2 errori decisivi (e purtroppo molto diffusi) che compromettono le vendite degli ecommerce

Massimo Ciotta
Con così tante piattaforme ecommerce economiche, accessibili e personalizzabili, non è mai stato così facile creare un negozio online e addirittura vendere all’estero, ad esempio con i marketplace enormemente diffusi come eBay e Amazon.

Tuttavia, è altrettanto facile trascurare dettagli importanti che possono compromettere il tuo business online.

La riuscita di un progetto ecommerce dipende dall’abilità di trovare nuovi clienti e mettere a segno acquisti ripetuti nel tempo.
Le campagne marketing presentano sempre il costo in termini di tempo, soldi e attenzioni; è importante pertanto il giusto equilibrio nella fidelizzazione dei clienti esistenti.

In questo articolo, presento i 2 errori più comuni nella progettazione di un progetto ecommerce.

Errore n. 1: bruciare tutto il budget sullo sviluppo della piattaforma.

Troppo spesso i merchant si concentrano troppo sulla scelta della piattaforma, e l’aggiunta di funzioni tecnologiche moderne all’avanguardia. Ti suggerisco invece di non sprecare il tuo intero budget costruendo una cattedrale che nessuno conosce.

Invece, assicurati di investire sufficienti risorse nel marketing.

Per creare un negozio di e-commerce redditizio, i merchant devono utilizzare la giusta combinazione di tre leve: traffico, conversione e margine di profitto. 

Se non catturi abbastanza traffico sul tuo sito risultano poco utili le tecniche di conversione o le marginalità sulle vendite.

Il traffico è una commodity che puoi comprare da vari canali, ma che sta diventando anche sempre più costosa.

Hai bisogno di coinvolgere un marketer specializzato in media buying, che sappia come costruire campagne di marketing che rispondono con efficacia a queste tre domande:

- cosa stiamo proponendo di unico sul mercato;
- qual è il messaggio che può risuonare al meglio con il mio cliente tipo;
- su quali canali - digitali e non - conviene investire. 

Io credo che la tendenza della prossima decade sarà stabilire partnership per mettere le risorse in comune e scambiarsi così popolarità e clienti.
Abbiamo già visto l’ascesa di influencer e collab; credo che la partnership economy sarà il prossimo grande tema in marketing ed ecommerce.

Errore n. 2: trascurare l’importanza del post-vendita

In ambito marketing, i merchant si concentrano principalmente sull'acquisizione di nuovi clienti per aumentare le vendite e la quota di mercato. Naturalmente, questo processo è fondamentale per il successo dell’ecommerce e non dovrebbe essere mai bypassato.
Tuttavia, garantire che i tuoi nuovi clienti si trasformino in clienti fidelizzati è ancora più importante per lo sviluppo futuro delle vendite.
E il fattore più critico per fidelizzare i clienti è il processo post-vendita.

Un processo post-vendita è l’insieme di procedure - automatizzate e non - che si avviano nel momento esatto che i clienti hanno appena acquistato un prodotto o servizio da te.
L’obiettivo è garantire un'esperienza di acquisto memorabile e meravigliosa e far percepire al tuo cliente un valore ricevuto ben più alto di quello che attribuisce al prodotto.‍
In fondo, quante volte acquistiamo in un negozio o scegliamo un servizio solo perché la persona che ci segue è particolarmente brava nel farci sentire compresi, capiti, coccolati?
Con gli anni di pandemia e chiusura dei negozi fisici, la competizione è diventata serrata e gli acquirenti hanno grande facilità di scelta.
Passano molto tempo a cercare informazioni, fidandosi molto delle recensioni dei clienti prima di loro, in particolare se verificate.
Ecco perché le aziende dovrebbero introdurre un sistema di raccolta e gestione di recensioni sui loro prodotti.
Troppo spesso questo importante processo di post-vendita non viene implementato, per paura di incorrere in punteggi negativi che potrebbero minare la credibilità del brand.

Le recensioni dei prodotti e gli altri strumenti di feedback sono invece fondamentali per costruire la fiducia necessaria per vendere online, e anche per individuare aree di miglioramento nell’esperienza di vendita proposta.

Di conseguenza, vale la pena investire tempo e risorse nel post-vendita per fidelizzare i clienti che in precedenza ti hanno dato fiducia, per trasformarli in clienti abituali e, col tempo, stimolarli a diventare tuoi brand ambassador.